Trend Micro меняет партнерскую программу
Американо-японский разработчик решений в сфере информационой безопасности Trend Micro меняет свою партнерскую программу, рассказал CNews Эдриан Марш (Adrian Marsh), управляющий директор компании, отвечающий за продажи продуктов в том числе и в России. Нововведения напрямую коснутся и российских партнеров вендора.
Trend Micro пользуется стандартной двухуровневой моделью продаж. Дистрибуторы ввозят продукты в страну и реализуют их реселлерам, от которых ПО уже получают конечные заказчики. Дистрибуторов в России всего трое: APL, Mont и "Аксофт".
"Мы обновляем свою партнерскую программу, реселлеры по-прежнему будут иметь доступ ко всем продуктам, но мы начинаем стимулировать их специализацию по одной из категорий, - говорит Марш. - Мы уже дали партнерам знать об этом, но конкретные условия новой рограммы они узнают позже". Таких категорий, как говорят в компании, пять: защита облачных и виртуальных сред, конечных точек и мобильных платформ, защита данных и, наконец, сектор СМБ
Как пояснил CNews Марш, для получения золотого статуса реселлер должен будет подготовить одного сертифицированного специалиста по выбранному направлению, для платинового - двоих. Также будет учитываться объем контрактов с вновь привлеченными заказчиками в общем объеме продаж, в который входят и отгрузки старым клиентам.
Новые правила получения высших статусов, дающих максимальные скидки при закупках у вендора, вступят в силу уже в первом квартале 2012 г, говорит Марш.
Эдриан Марш запускает новую партнерскую программу Trend Micro в России
Контроль конкуренции в канале таким способом не уникален. Например, немецкий разработчик ERP SAP делит всех партнеров на работающих с заказчиками в той или иной отрасли. Если, например, вендор посчитал, что по нефтегазовому направлению уже достаточное количество компаний получили статусы (а значит и скидки), то в присвоении нового статуса будет отказано. Trend Micro, как видим, поделило реселлеров по категории продаваемому ПО.
В силе остается намерение разработчика увеличить продажи за счет пройденной сертификации продуктов. Показатель выручки по региону вендор не раскрывает, утверждая только, что pipeline (объем продаж в случае успешного завершения текущих переговоров) троекратно превышает план по выручке на 2012.
После потери двух крупных клиентов (перешедших на решения "Лаборатории Касперского"), один из которых -РЖД, Trend Micro нужны новые ниши. Впрочем, Эдриан Марш утверждает, что в корпоративном сегменте конкуренция с "Касперским" существует только в одной стране, в других же российский поставщик работает с частными пользователями и сегментом SMB.
Новой нишей в России может стать защита корпоративных виртуальных машин, считают в Trend Micro. По словам Эдриана Марша подписан первый в России контракт на поставку средства защиты виртуальных серверов Deep Security с неназываемой "крупной медийной компанией". Это ПО представляет собой отдельную виртуальную машину VMware, контролирующую безопасность остальных виртуальных машин без установки на них агентской программы.